Richtung und Strategie

1. Wettbewerbsanalyse


Wettbewerbsanalyse - Blitz-Wettbewerbsdiagnose

Die Frage des Kunden:
Die SWOT-Analyse ist ihm zu allgemein und zu wenig handfest. „Gibt es ein besseres Vorgehen?“

Hier ist es:
(Bitte die „Wettbewerbsanalyse mit betrachten als zwingenden zweiten Schritt!)

WAN

 

Die Wettbewerbsanalyse schult aber auch den Blick. Wenn Sie diese Matrix regelmäßig aktualisieren, schärfen Sie Ihre selektive Wahrnehmung für die Erfolgsfaktoren Ihres Marktes. Vielleicht fällt Ihnen nach einiger Zeit auf, dass Sie die falschen ausgewählt haben und andere viel entscheidender sind. Vielleicht erkennen Sie, dass Sie den einen oder anderen Ihrer Mitarbeiter falsch eingeschätzt haben, und korrigieren die Übersicht entsprechend. Die Wettbewerbsanalyse gibt Ihnen in jedem Fall einen plakativen Überblick über Ihr Umfeld und dessen relevanten Eckpunkte. Je länger Sie damit arbeiten, umso deutlicher und klarer wird dieser Überblick.

Es ist immer wieder erstaunlich, wie wenig konkrete, strategisch verwertbare Informationen Mitarbeiter und auch Führungskräfte im Vertrieb über ihr Wettbewerbsumfeld abrufbereit zur Verfügung haben. Obwohl diese Informationen nie so leicht zugänglich waren wie heute. Geschäftsberichte, Presseberichte, umfangreiche Selbstdarstellungen der Unternehmen auf seitenlangen Homepages. Alles mit wenigen Mausklicks im Internet abrufbar. Jederzeit.

Aber diese Informationen sind oft sehr komplex. Diffus und schwer erfassbar. Und fressen deshalb eine Menge Zeit. Um damit effizient zu arbeiten, brauchen Sie klare Strukturierungshilfen. Damit diese Informationsflut nutzbar, überschau- und vergleichbar wird.

Das ist der praktische Wert der Wettbewerbsanalyse. Es macht Ihren relevanten Wettbewerb transparent. Es stellt ihn in ein überschaubares Ranking. Auf einer Seite. Es zeigt deutlich: „Who is best in class?“ Wer hat welche Schwächen – und gibt Ihnen damit Möglichkeiten, ihn zu übertrumpfen? Welche Stärken des Wettbewerbs können Sie bestenfalls langfristig erreichen? Und nicht zuletzt: Wo sind Sie selbst angreifbar? Damit können Sie jedem Ihrer Vertriebsmitarbeiter genau erklären, wo das Unternehmen, das er vertritt, im Markt steht. Anschaulich. Auf einen Blick. Nachvollziehbar. Welche Stärken hat es gegenüber jedem einzelnen Mitbewerber? Welche Schwächen? Und vor allem: Wo kann dieser Mitarbeiter ganz konkret ansetzen, um persönlich das Unternehmen im Ranking nach vorn zu bringen?

Die Wettbewerbsanalyse funktioniert nach einem einfachen Prinzip. Trotzdem ist sie höchst aussagekräftig. Denn es bildet nicht nur ein einfaches Ranking ab, sondern ein subtiles. Eines, aus dem Sie konkrete Handlungen ableiten können. Strategisch und taktisch. Gemeinsam mit Ihren Verkäufern.

Deshalb ist es am besten, die Matrix von Anfang an gemeinsam zu erarbeiten. Jeder Ihrer Mitarbeiter kann eigene Informationen und Erfahrungen beisteuern. Und steht dann am Ende voll hinter dem, was Sie gemeinsam beschließen. Das gibt mehr Biss auf dem Weg nach oben. Es stärkt die Selbstverantwortung und die Eigeninitiative. Und die Erkenntnis, dass es mehr Erfolg verspricht, im Team zu arbeiten. Und nicht, wie bei Außendienstlern oft üblich, als „Einzelkämpfer“ in den Kampf um bessere Rankingplätze zu ziehen.

Diese Übersicht ist mehr als genial. Sie verweist den Preis und die Konditionen auf den richtigen Platz. Die Hauptleistungen werden herausgearbeitet. Innenverkauf und Außendienst arbeiten zusammen. Synergie. Die genaue Klassifikation in 0-1-2-3 ergibt eine gute, belastbare Objektivität. Die unteren Kommentare eröffnen einen Handlungsrahmen.

Die Wettbewerbsanalyse zeigt Ihnen Ihre Schwächen. Aber auch Ihre Stärken. Sie legt den Finger in die Wunde und macht Ihnen klar, wo Sie im Vergleich zu Ihrem direkten Wettbewerb Aufholbedarf haben. Und sie gibt Hinweise, wo Ihnen die Anderen unterlegen sind. Wo für Sie also etwas zu holen sein könnte.

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