Richtung und Strategie

5. Sales-Strategie & Sales-Taktik


Sales-Strategie & Sales-Taktik - Ableitung der Sales-Strategie aus der Unternehmens-Strategie - Niederlassungs-Strategie - Strategie-Umsetzung - Business-Unit-Strategie

Die Frage des Kunden:
(A) „Wie lässt sich eine Strategie simpel und easy darstellen, die auch von den Mitarbeitern in der Logik exzellent verstanden wird? (B) Ebenso eine konsequente Ableitung der Umsetzungsschritte für ein Geschäftsjahr.“

sales-strategie

 
Die Strategie wird in 5 Schritten beschrieben:
(A) Idee (was ist der kreative Auslöser, was ist die Kernaufgabe)

(B) Potential (wie spannend ist das Potential in Dimension und Wert)

(C) Ziel (qualitatives und quantitatives Ziel)

(D) Point of Difference (womit lässt sich im Potential punkten)

(E) Keys (was sind die Attraktoren für das betrachtete Geschäftsjahr

Die Erarbeitung ist in sich wieder ein innovativer Akt. Welche Daten werden herangezogen, wie lassen sich die einzelnen Punkte pragmatisch darstellen. Wenn die Keys, in der Regel nicht mehr als 9, formuliert sind, die Testfrage: Und, werden die Keys umgesetzt, ist dann das Resultat zu erzielen? Wie sicher ist es, das der Point of Difference im Potential die Marktanteile sicher stellen kann? Sind die Potentiale groß genug?

Zahlen

 


Der zweite Schritt ist dann die Sales-Taktik. Jetzt werden die gefundenen Attraktoren/Keys in einem Umsetzungsplan ausformuliert.

Sales Taktik

 
So könnte eine Key-Übersicht beispielhaft aussehen:
Übersicht

 
Übersicht 1

 
Final sind alle Maßnahmen der Taktik auf einmal in eine Übersicht zu bringen und es gilt abzugleichen, ob dies zeitlich geht - die Ressourcen vorhanden sind - die Prioritäten richtig eingeschätzt wurden.

Sales-Strategie und Sales-Taktik sind sehr effektiv, weil sie in der direkt erfassbaren Logik sich überzeugend in Kopf und Herz der Mitarbeiter ablagert. Kein Schrieb auf 100 Seiten, keine Berater-Überfrachtung.