Richtung und Strategie

6. White Spot Diagnose


White Spot Diagnose - potenzielle weiße Flecken zur Akquisition bei Kunden - Übersicht konkreter Lösungen, die akquirierbar sind - Matrix nach Wettbewerbsaktivitäten pro Kunde - Priorität der möglichen Akquise-Chancen - Leistungsprofil nach Kundenstruktur

Die Frage des Kunden:
Die Ausgangslage ist ein 100%iges IT Profit-Center eines Konzerns, welches die Unternehmen des Konzern betreut, aber im vollen Wettbewerb zu allen Anbietern des Marktes steht.

Zu erarbeiten war ein Leistungsprofil, welches mit dem Kunden abzugleichen ist, um die offenen Auftragschancen herauszuarbeiten. Ebenso sind die bereits eigenen Aktivitäten und Wettbewerbsaktivitäten herauszuarbeiten.

Eine Vorgehensweise ist die White Spot Diagnose:
WAN

 

Das Ganze hat was vom zweidimensionalen morphologischen Kasten.

In der linken Spalte sind die Stellen, Gremien oder Entscheidungsträger aufzutragen, die Aufträge vergeben können.

In der Zeile darüber steht das IT-Leistungsportfolio in der Struktur, wie ein Kunde es verstehen könnte. Also „no“ IT Language.

Das eigene IT-Portfolio ist nach Welt, Sprache, Spezifikation des Kunden zu organisieren.

Der Kunde kennt den Begriff Sicherheit und kann dann weiter differenzieren nach Spionageabwehr, Hackerangriffen etc. - danach ist einzuteilen.

Natürlich kann das dann nochmal in die IT Sprache übersetzt werden. Immer ist der Business-geprägte Ausgang (IT-Governance) zu suchen.

Eine weitere Einteilung ergibt sich in Kernkompetenz und Nicht-Kernkompetenz.

Dann werden die Akteure eingetragen, die bereits unterwegs sind, und die sich ergebenden offenen White Spots.

Es lohnt ebenso der Blick auf die Zukunft. Hier stände dann wahrscheinlich die Variante des semantischen Webs.

Selbstverständlich sind die Felder zu entwerten, wo die Lösung oder das Produkt nicht greifen können.

PS: Für einen Download der Grafik klicken Sie bitte hier