Sales Skills

6. Akquisition


Akquisition - Neue Kunden gewinnen - Vertriebshebel im Neukundengeschäft - Externes Geschäft ausbauen


Die Fragestellung des Kunden:

Gibt es eine einprägsame, verständliche Übersicht, über den Akquisitionsprozess und eine Idee, genau die Stellen im Prozess zu identifizieren, die die größte und stärkste Hebelkraft für die Vertriebsmannschaft hat?

Da fällt mir ziemlich schnell die 8118 ein. Die 8118 steht symbolisch für den gesamten Akquisitionsprozess.

Die 8118 definiert folgende Erfolgshebel:

8        →   acht vorbereitende, systematische strategische Hebel
1 + 1 →   zwei persönliche führungs- und teamorientierte Hebel
8        →   acht umsetzende, verhandlungsgeprägte/charismatische
                 Hebel


Aquisitions-Strategie

 
Eine oft anzutreffende zu detailgenaue Prozessbeschreibung der Akquisition führt zu Verlagerung von eigenverantwortlichem Handeln zum Abarbeiten der Regeln. Werden die Resultate nicht erreicht, war der Prozess falsch. Also die 8118 formuliert die entscheidenden Hebel auf eine Seite – und lässt ausreichend Platz zum unternehmerischen Denken. Das Selling Team kann keinen Hebel managen, ohne selber ins Denken zu kommen. Kreative Kräfte werden freigesetzt.

Die 8118 setze ich besonders kann ein, wenn es um die Identifizierung der richtigen und wirkungsvollsten Hebel / Ansatzpunkte in der Vertriebsmannschaft zur Akquisition neuer Kunden geht.

Runde 1:

Zur Einführung der 8118 mit der Vertriebsmannschaft bespreche ich die Idee, die Logik, die begründende Struktur und lasse die einzelnen Hebel prozentual bewerten.

Aquisitions-Strategie

 
Wenn der grüne Bereich stark überwiegt – das ist oft so – brauchen Sie sich um Akquise keine Sorgen zu machen. Ihre Ziele werden smart und professionell erreicht.

Joke.

Oft – ja, mit hoher Wahrscheinlichkeit – ist es nicht so.

Wenn der Blick auf die Erfolgsquote (Angebot zu Auftrag oder akquirierter Kunde zu Auftrag) bewertet wird, kommt oft die Erkenntnis: Wieso ist denn die Quote unbefriedigend und die restliche Einschätzung so überwiegend grün?

In der zweiten Runde zeigt sich dann folgendes Bild, wenn nochmals mit einer höheren Ernstigkeit prozentual bewertet wird:

Aquisitions-Strategie

 

Wenn Sie die 8118 so bewertet haben, dann wissen Sie, wo Sie stehen und können Ihre Sales-Anstrengungen gezielt priorisieren.

PS: Die Charts anfordern können Sie unter