Steuerung

2. Erfolgsplattform


Hebel pro Kunde - Umsatzsteigerungsprogramm pro kunde – Potential- ausschöpfung pro Kunde – Erfolgsplattform - gezielte Steigerung pro Kunde


Die Fragestellung des Kunden:
„Wie können pro Außendienstmitarbeiter ausgewählte Kunden forciert werden, damit die gesetzten Ziele in Umsatz und Deckungsbeitrag erreicht werden.“

Das Potential des Außendienstmitarbeiters steht, es geht nun um die Priorisierungen der Kunden.

Welche kritischen Stammkunden könnten deutlich verlieren oder im positiven Sinne hohe Entwicklungen aufweisen? Welche Kunden können wachsen, welche Neukunden können im aktuell betrachteten Zeitraum zulegen?

Die Idee hierzu ist die „Erfolgsplattform“.

Erfolgsplattform
 

A – Ziel-Linie

(1) Ist das Potential eingetragen?
(2) Wurden die wesentlichen Wettbewerber, die 90% des Umsatzes bei den Kunden realisieren, eingetragen?
(3) Stimmt die Zielsetzung?


Erfolgsplattform 1
 

B – Beziehungs-Linie

(4) Wurden die Namen der Entscheidungsträger und -vorbereiter, die Denk- und Beziehungsstruktur, eingetragen?


(Erlauben Sie ein Beispiel aus Ihrer Freundschaftsbeziehung als Analogie zur Geschäftsbeziehung! Sie Geben sicher Ihrem allerbesten Freund eine „1“ und Ihren weiteren beiden engsten Freunden jeweils eine „2“. In den letzten Jahren bauten alle diese 3 Freunde ihr persönliches Haus. Sie halfen jedem Einzelnen dabei mit jeweils mindestens 10 Wochenenden. Dann bauten Sie ein Haus. Keiner dieser 3 half Ihnen aus total egoistischen Gründen. Würden Sie immer noch eine „1“ bzw. „2“ vergeben? Sicher nicht! Genauso ist das auch in der Geschäftsbeziehung. Eine gute Beziehung, die sich nicht am konkreten Verhalten fest machen lässt, bei einer Geschäftsbeziehung im Umsatz ist keine!. Dies gilt für den Regelfall - Ausnahmen bestätigen die Regel.)

Hier noch einmal das Bewertungs-Raster:

Eine „1“ für eine Top-Geschäftsbeziehung
„2“ für eine gute Geschäftsbeziehung
„3“ für eine neutrale Geschäftsbeziehung
„4“ für eine eher negative Geschäftsbeziehung, der Kunde bevorzugt den Wettbewerb.
„5“ Sie haben einen Konflikt
„6“ Der Kunde spricht nicht mit Ihnen!


(5) Schlüsselhebel

Hier tragen Sie die Beziehung ein, wenn Sie glauben, dass dies auftragsbegründend ist. Und zwar so:

- Herr Müller „2“ halten
oder
- Herr Müller von „3“ auf „2“
oder
- Beziehungs-Network von „4“ auf „3“


(6) Hindernisse/ Chance

Hier könnte folgendes stehen:
H1*: Wettbewerber x hat private Beziehung zu y
oder
H2: Wettbewerber x lädt zu Events ein
oder
H3: Wettbewerber x Ausbildungskreis etabliert


(7) Maßnahmen

1. Einladung Herr Müller / Messe, Events, Vortrag
oder
2. Karte zu Veranstaltung an Herrn Müller


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(C) Inhalts-Linie

(5) Schlüsselhebel


Hier steht der inhaltliche Grund, warum der Kunde sich für Sie entschieden hat. Es ist der Mehrwert gegenüber dem Wettbewerb. Dies kann ein subjektiver Mehrwert sein, den Ihr Kunde erlebt. Beachten Sie bitte, dass es selten sehr viele Gründe sind.

Zum Beispiel:
1. Produkt X von 2% auf 10% ausbauen
oder
2. Zweilieferantenstrategie
oder
3. Direkte Problemlösung des kompetenten Innendienstes am Telefon,
VIP Behandlung


(6) Hindernisse/ Chance

H1: Wettbewerber um X besser
oder
H2: Wettbewerber um Y besser
oder
H3: Wettbewerber um Y besser


(7) Maßnahmen

1. Produkt (von 2% auf 10%) – Schulung und Umsetzungsplan
oder
2. Tandemverkauf bei 3 Projekten
oder
3. Neues Geschäftsfeld – neu aufbauen
oder
4. Schlüsselgespräch zur Ermittlung des Schlüsselhebels (wenn dieser fehlt)


Erfolgsplattform 3
 
(D) Zeit-Linie

Die Zeit steht in einem gesunden Verhältnis zum Ziel-Potential und beschreibt den Zeitraum für die Umsetzung der Maßnahmen. Hier sind Plausibilitäts-Zeiten gefragt, die ein gutes Zeitmanagement begründen. (Als Analogie: Eine Autofahrt Köln – München dauert durchschnittlich 6 Stunden, bei heftigem Verkehr 10 Stunden und bei günstigem Verkehr mit einem schnellen Pkw vielleicht 4-5 Stunden. Wählen Sie also bitte den wahrscheinlichen Durchschnitt aus Ihren Erfahrungen!) Die Zeit wird in Tagen berechnet. Bei der Annahme von 10 Monaten pro Jahr macht ein halber Tag pro Monat 5 Tage aus.


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