Steuerung

4. Pipeline


Neue Kunden gewinnen – Akquisition


Frage des Kunden:

Wie können neue Kunden professionell akquiriert werden? Wie kann die Akquisition eine permanente professionelle Bewegung werden? Wie kann die abstrakte Darstellung im PC durch motivierende, visuelle Darstellungen überwunden werden?

Sie kennen die Pipeline – nichts Neues – die Stufen repräsentieren Sales-Steps.

Pipeline
 

Jedoch, wird diese wirklich so eingesetzt, dass sie funktioniert?


Anwendung 1: Projekte

Pipeline 1
 

Hier sehen Sie, wie einzelne Key-Projekte, die zu gewinnen sind, von oben (Kontakt) nach unten floaten. Die Summe der Projekte nach Wahrscheinlichkeit gewichtet gibt Auskunft, ob der Außendienstmitarbeiter in dem betrachteten Jahr erfolgreich sein kann. Die Pipeline geht nur über eine Seite, wird nicht als leidvolle Exceltabelle in PC’s aufgedröselt – eine Seite – als DIN A0 optisch an der Wand.


Anwendung 2: Pool’s

Pipeline 2
 

Hier sehen Sie, wie 10 Adressen über die Zeit beobachtet werden. Stellen Sie sich vor, Sie würden dies dann im Vergleich zu mehreren Außendienstmitarbeitern darstellen.

Übrigens, die Pool’s von 10 lassen Neukundenakquisition zeitlich ein Ende finden. Sonst sind 100 potenzielle Kunden auf dem Tisch ein frustrierter Workload für den Akquisiteur.