8 AQUISITIONS-STRATEGIE

1. Attraktives Potential


Potential pro Geschäftsfeld / Branche / Zielgruppe / Länder - Potentialbewertung - Potentiale im Vergleich - Entwicklungen der Potentiale - einfache verständliche Potentialübersichten zur Orientierung im Vertrieb


Aufgabe und Thema:

Wie kann das Potential bewertet auf eine Seite gebracht werden (anstatt Analysen auf vielen Seiten mit unendlichen Kuchendiagrammen), um den Außendienstteams eine eindeutige, überzeugende Orientierung zu ermöglichen.

Die Idee:

Das „Hängegärten“ Potential-Chart

Hängegärten Potential-Chart

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Die Begrifflichkeit „Hängegärten“ ist eine Kreation des Kunden, der dies bei dieser graphischen Darstellung hartnäckig assoziierte.


Zur Erklärung:
  • Oben in der Übersicht die Branchen, eingeteilt nach Ländern.
  • Vertikal addieren sich die einzelnen Potentialstränge nach Umsatz Vorjahr, Umsatz aktuelles Jahr und Potential.
  • In der oberen Horizontalen ergibt sich der ganzheitliche Potentialüberblick.
  • Jeder Strang lässt sich bewerten nach:

0 = keine Aktion
! = hochwertiges Potential
s = second, passives Potential
? = unklar - ist zu prüfen

In der untersten Zeile können Bewertungskriterien aufgeführt werden, hier in dem Fall „Rendite, Future, Markteintritt“, jeweils nach

h = hoch
m = Mittel und
n = niedrig

Die Farben:

hellgrün = Umsatz Vorjahr
dunkelgrün = Umsatz des aktuellen Jahres und
rot = das Potential


Natürlich gibt es noch ein paar Besonderheiten, die sich lohnen zu erwähnen:

1. Die Potentialfindung ist ein zügiger Prozess, genaue Analysen können jederzeit detailieren, jedoch die grobe Einschätzung der Key-Accounter, der Marketingspezialisten, der Unternehmensentwickler ist extrem hilfreich im ersten Schritt (logisch-intuitiv), dann weiter verbessern, iterativ, Schicht auf Schicht.

2. Haben Sie für Deutschland den Potentialwert (meist gute Datenlage), dann können Sie davon ausgehend fragen, ob Italien analog ist / weniger ist / mehr ist / etc., dann Spanien, Polen usw.

3. Das Template: Excel und direkt ins Laptop

4. Es ist entscheidend, die Oberbegriffe, die die Hängegärten definieren, in kundenorientierte Bereiche aufzugliedern und dort wieder unterzugliedern und keine Felder zuzulassen, mit dem Hinweis „verschiedenes“, die Kunst der Trennschärfe also.

5. Und, nur eine Seite, also nicht ewig Ausdehnen, eine strategische Intelligenzfrage

6. Die Eurosprünge (rechter Rand im Schaubild) sind nach Aussagekraft zu orientieren


So aufbereitete Charts sind geniale Führungsinstrumente für Strategen, Vertriebsleiter, Führungskräfte und für den Außendienst zur Selbstorientierung.

Dass das Chart am besten groß aufgeblasen / DIN A0 wirkt, dürfte klar sein. Und, wenn Sie ca. 10 Länder im Einzelnen betrachten, und dies wie eine Galerie nebeneinander hängen, exzellenter Effekt.