Stammkunden ausbauen

Point of Difference (Wettbewerb)


Wettbewerbsargument - Argumente gegen den Wettbewerb - Einwandbehandlung


Aufgabe und Thema:

„Die Analyse des Wettbewerbs ist das eine (siehe "Wettbewerbsanalyse"), wie sind nun die konkreten Argumente zu entwickeln?“

WAR

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Sie übernehmen die nutzenorientierten Leistungsaspekte und schreiben dort, wo der Wettbewerb besser ist, die Wettbewerbsvorteile herein, die Sie Original vom Kunden hören. Das können auch verschlüsselte Hinweise sein. Aber wichtig, Originalton und nur die Felder, in denen der Wettbewerb besser ist!

Dann gehen Sie in die Rubrik „Gegenargumente“ und schreiben bei 1 das Argument auf, was Ihr Außendienst oft einsetzt, welches aber in keinster Weise clever ist. Am besten in roter Farbe.

Dann die 2. Stufe: Jetzt kommt Ihr Nutzenargument in Originalsprache, aber an skizziert, damit keine genaue Satzfolge formuliert wird.

Das Wichtigste in Stufe 3: Verbinden Sie nun das Gesagte mit einer konkreten Story, die ein exaktes Beispiel für Ihre Aussage verdeutlicht.

Natürlich werden Sie auch Vorteile gegenüber dem Wettbewerb haben, diese tragen Sie in die Rubrik „Hier sind Sie besser!“ ein. Sie nennen den Vorteil und verstärken nach dem gleichen System.

Viel Erfolg!