Stammkunden ausbauen

Story Telling (Leistung)


Nutzenorientierte Argumentation – Argumentation nach Funktionen wie Geschäftsführer, Einkäufer, Techniker – Argumentation mit dramatischer Story, visuellen Bildern, Reality-Test


Aufgabe und Thema:

„Was ist bei einer exzellenten Argumentation das Wesentliche? Was unterscheidet den Profi vom Starter? Was macht einer nach 30 Jahren anders, als jemand mit 10 Jahren Erfahrung?“

Der Unterschied liegt auf drei zu differenzierenden Level der Argumentation.

Nutzenorientierte Argumentation
 

Level 1:

Der Sprung in die nutzenargumentierte Argumentation. Die Welt des Kunden betreten. Nicht die Leistung beschreiben, die Leistung aus der Sicht des Kunden darstellen. Die Künstler der Verdrehung in Kauderwelsch der Nichtverständlichen ist die IT-Branche. Der Kunde will Sicherheit kaufen, das ist der Nutzen. Was ihm entgegen blitzt, ist Fachchinesisch. Fragen Sie Allround-IT Leister nach ihrem Portfolio. Wurde es aus Kundensicht oder Anbietersicht entwickelt? Haben Ihre Verkäufer diese Leistung einfach herunter gebrochen auf die Welt des Kunden? Gut strukturiert und übersichtlich? Oder haben Sie bereits so viel, dass es wieder nichts ist?

Level 2:

Nun gilt es, den Nutzen in die Sprache des Geschäftsführers, Einkäufers und Technikers zu verwandeln. Der Geschäftsführer ist ein Allrounder/ Helikopter, der aus einer ganzheitlichen Sicht kommt. Der Einkäufer als Detaildenker kann nicht in ganzheitlichen Nutzen denken. Ihm ist aufgetragen, die kurzfristige Kostenfrage zu dramatisieren. Der Techniker ist zu Hause in der nutzenorientierten Anwendersprache. Nun, liegt es gut ausgearbeitet, aber wieder einfach, vor?

Level 3:

Hier gilt es, dass jeder Nutzen mit einer Story verbunden wird. Zum Beispiel: Vor zwei Jahren hatten wir eine Unternehmung, die folgende Aufgabenstellung hatte. Es ging um die Sicherstellung der Produktion. Unsere Leistung wurde aus Kostengründen, 10% zu teuer, abgelehnt. Das Wettbewerbsprodukt enthielt nicht unser Sicherheitspaket. Ein Jahr nach Kauf stand die Produktion sechs Stunden still, genau weil der von uns angebotene Leistungsaspekt fehlte. Die Kosten: 1000% mehr als unsere 10%. Der Einkäufer wurde gefeuert. Der Wettbewerber auch. Heute gehört der Kunde uns.

Der weitere Aspekt ist die Umsetzung in visuelle Bilder, die der Kunde versteht. Mehr als 50% der Menschen bevorzugen visuelle Botschaften. Und dann noch der Test. Hier weil der Kunde die Erfahrung im Handling selber macht. Ein Verkäufer, der 30 Jahre im Verkauf war, hat als Erfahrungssumme die Stories in all den Jahren nach und nach erlebt. Der junge Verkäufer nicht. Hier hilft nur alt werden, oder die A-Line in Top-Qualität zur Verfügung stellen.